투자에는 항상 불확실성이 따른다. 미래에 벌어들이는 수익이 확실하면 투자라고 하지 않는다. 금융투자상품을 매입하면 미래에 높은 수익을 낼 수 있지만 반대로 낮은 수익을 내거나 심지어는 원금손실을 입을 수 있다. 따라서 금융투자상품에 투자해서 벌어들일 수 있는 이익률을 기대수익률이라고 하며, 기대수익률은 당초에 예상했던 수익률과 일치할 수도 있지만 예상했던 수익률과 큰 차이가 날 수도 있다. 그래서 금융투자상품은 미래의 불확실성이 내재되어 있으므로 리스크가 크다고 얘기한다.

금융소비자들이 금융투자상품을 매입하려고 의사 결정할 때 상품에 내재되어 있는 리스크를 완전히 파악하기 어렵다. 리스크를 완전히 파악하려면 외부적으로 국내·외 경제현황과 금융시장상황, 내부적으로 금융투자상품의 내용과 손익발생구조 등을 상세하게 분석해서 판단해야 하는데, 금융소비자들이 이정도의 분석능력을 갖추려면 어려운 금융이론에 대한 학습을 많이 해야 하고, 학습을 하더라도 단기간 내에 금융이론과 금융상황을 완벽히 습득하는 것은 쉽지 않다. 

그래서 수익이 보장되는 예금금리에 만족하지 못한 금융소비자들이 금융투자상품에 관심을 갖고 찾는 곳이 은행, 증권회사를 비롯한 금융기관이며, 금융기관 창구에서 판매담당자들에게 상품 추천을 받아서 매입여부를 결정한다. 금융투자상품 판매자가 금융소비자들에게 적절한 설명을 하도록 의무화하고 있는 것이 적합성 원칙이다.

‘적합성 원칙’(suitability rule)은 금융투자상품 판매업자가 투자자 특성에 적합하게 투자를 권유해야 하는 것이다. 판매업자 의무는 적합한 투자권유를 할 적극적 의무가 아니라 부적합한 투자권유를 하지 않는 소극적 의무이며, 고객의 투자 상황에 비추어 과대한 위반을 수반하는 투자를 적극적으로 권유하는 경우에는 고객보호 의무를 위반한 위법행위로서 불법행위 책임이 성립한다. 

적합성 원칙의 세부내용은 ▲첫째, 투자자가 일반투자자인지 전문투자자인지 여부를 확인하는 것이다.  ▲둘째, 일반투자자에게 투자권유 이전에 면담과 질문을 통하여 투자목적·재산상황·투자경험 등 정보를 파악하고  ▲셋째, 일반투자자에게 적합하지 않은 상품을 투자권유해서는 안 된다. 아울러 금융투자상품 판매업자는 설명의무가 있다. 설명의무는 일반투자자를 상대로 투자권유를 하는 경우에 금융투자상품의 내용, 투자에 따른 위험 등을 투자자가 이해하기 쉽도록 설명하는 것이다.

금융투자상품 판매업자에게 적합성 원칙과 설명의무가 부과되어 있지만, 창구현장에서는 업무효율성으로 인하여 철저히 준수되지 않는 것이 현실이다. 금융소비자들이 창구에서 투자여부를 상담하면, 권유하는 상품의 종류가 고객투자성향을 파악하여 고객입장에서 가장 적절한 투자 상품이 아니라 금융기관 입장에서 가장 유리한 투자 상품을 권유하고 있다. 금융지주회사 산하에 은행, 증권회사, 보험회사, 자산운용회사 등이 있음에 따라 권유하는 상품이 계열회사 상품이나 판매수수료가 높은 상품을 우선적으로 판매하는 것으로 추측되고 있다. 

금융소비자들이 금융투자상품을 구입했을 때 이익이나 손해로 나타나는 결과는 단기간 내에 알 수 있으며, 고객만족의 충족 여부에 따라 단골고객이 될지 불만고객으로 남을지가 된다. 고객의 투자성향을 충족시킬 수 있는 금융투자상품을 권유해야 장기적으로 판매업자와 금융소비자 모두 이익이 된다. 따라서 금융투자상품을 판매할 때는 상품의 내용 및 수익구조, 내재된 리스크 등을 상세하게 설명한 후에 고객이 투자여부를 판단해야 나중에 불만이 생기지 않고 단골고객이 된다.

주식시장이 장기간 박스권 장세에 머물고 있음에 따라 ELS(주가연계증권, Equity Linked Securities)이 많이 팔리고 있다. 매월 3조원 이상 ELS가 판매되고 있다. ELS는 주가지수나 특정종목의 주가에 연동되어 수익률이 결정되는 파생상품이다. 기초자산인 주가지수나 개별종목 주가가 만기 때까지 일정한 범위 내에서 움직이면 원금과 사전에 약속한 수익을 지급하므로 중위험·중수익 상품으로 분류된다. 만기는 보통 3년이지만 특정한 조건이 만족하면 조기상환 되기도 한다. 

그러나 ELS가 수익이 전혀 나지 않거나 원금이 손해날 경우도 있다. 기초자산이 일정한 범위를 벗어나서 상승하면 수익이 나지 않거나 하한선 밑으로 떨어지면 원금손실이 발생할 수도 있다. 금융소비자들의 ELS 수요가 늘었다고 해서 판매업자들이 무작정 판매를 늘려서는 안 된다. 항상 투자자들에게 ELS 리스크를 정확히 설명하고 투자자들이 이러한 리스크를 감내하고 투자결정을 했을 때에만 판매해야 한다.

2019년에 터진 라임사모펀드 사태, 2020년에 터진 옵티머스 사모펀드 사태가 발생했을 때도 고객에게 상품 설명을 제대로 하지 않아서 펀드내용을 제대로 인지하지 못한 투자자들에게 피해가 발생했고, 이들 펀드를 판매한 금융회사들은 투자자에게 투자금의 일부를 배상조치당하기도 하였다. 투자원칙에 연령에 따른 위험상품 투자공식이 있다. 

「100-나이의 원칙」은 투자자금 중 100에서 자기 나이를 뺀 숫자만큼의 비율로 공격적 투자에 할당하는 것이다. 예를 들면, 자기 나이가 60세라면 100-60=40, 즉 40% 만큼을 수익성 높은 투자 상품에 투자한다. 금융투자상품 판매업자들은 금융상품 판매 전문자격증을 보유한 직원들을 많이 확보해야 하며, 금융소비자들의 연령을 고려해서 리스크 높은 상품을 권유하고, 창구에서 금융소비자들에게 상품내용을 상세히 설명함으로써 처리시간이 많이 소요되더라도 적합성 원칙을 철저히 준수해야 고객만족이 높아지고 장기수익을 창출할 수 있다.