난방기기, 냉방기기, 환기시스템 등 가정네트워크 시스템 판매 전문업체인 경동나비엔(대표이사 손연호)이 내수 시장 대신 해외 시장을 적극 공략한다.

이는 업종 특성상 겨울철 매출이 많은 점을 극복하기 위한 전략이면서도, 상대적으로 좁은 내수시장 대신 무궁무진한 바다 건너 시장을 개척하기 위한 것이다.

27일 금융감독원에 따르면 경동나비엔은 올해 1～3분기 연결기준 영업이익이 260억원으로 전년 동기(315억원)보다 17.5% 크게 줄었다.

다만, 이 기간 매출은 4756억원으로 전년 동기(4391억원)보다 8.3% 늘었다.

이에 대해 업계 한 관계자는 “보일러가 주력인 업종 특성상 하절기 매출이 상대적으로 적어 경영 실적이 좋지 않다”며 “기온이 떨어지는 4분기 실적이 나오면, 대부분 업체들의 실적이 반등한다”고 설명했다.

실제 경동나비엔 역시 지난해 1～3분기 매출(4329억원)은 전년 동기(5833억원)보다 소폭 늘었지만, 이 기간 영업이익(360억원→315억원)은 감소했다. 반면, 지난해 전체 매출과 영업이익은 각각 6847억원과 478억원으로 전년보다 17.4%(1014억원), 4.4%(20억원) 증가했다.

이 같은 계절별 실적 차이를 극복하기 위해 경동나비엔은 일찌감치 해외로 눈을  돌렸으며, 이 회사는 현재 미국, 러시아, 중국, 영국 등 세계 주요 거점에 현지 법인을 두고 해외 영토를 넓히고 있다.

경동나비엔이 세계 시장에 첫발을 내디딘 미국에서는 현지 고객의 까다로운 입맛을 맞추기 위해 가스압이 낮은 현지 문제를 해결하는 등 꾸준한 연구개발(R&D)로 낮은 가스압에도 제품이 온전히 작동하는 보일러와 온수기 설계에 성공했다.

미국이 세계에서 온수 사용량이 가장 많고 온수 품질에도 깐깐한 점을 고려한 경동나비엔의 현지와 전략이 성공한 것 이라는 게 업계 분석이다.

이로 인해 현지 프린스턴 대학, 코드 야드 호텔 등 현지 대부분 지역에서 이미 경동나비엔 보일러와 온수기를 사용하고 있으며, 이에 따라 경동나비엔의 콘덴싱 가스온수기가 9년 연속(2008~2016년), 순간식 콘덴싱 가스보일러가 4년 연속(2013 ~ 2016) 미국 판매 1위에 오르는 기염을 토했다.

경동나비엔 관계자는 “경동나비엔은 미국인들이 요구하는 온수 품질을 충족해 현지에서 승승장구하고 있다”며 “북미 가스온수기 시장 1위인 경동나비엔의 기술력은 현지에서 판매되고 있는 콘덴싱 온수기의 30%을 차지하는 등 그 기술력을 입증 받았다”고 강조했다.

경동나비엔은 미국 에너지부가 주관하는 최고 권위의 ▲에너지스타 어워드 수상 ▲미국에서 가장 사고 싶은 온수기 선정 등 고효율 콘덴싱 보일러와 온수기 1위 업체의 면모를 과시했다.

경동나비엔은 동토의 땅 러시아도 녹였다. 독보적인 품질로 러시아인의 신뢰를 얻은 것이다.

이 회사는 러시아가 전력 사정이 좋지 않아 보일러 사용에 불편을 자주 겪고 있는 점을 고려해 불안정한 전력 사정에도 보일러가 제대로 가동되는 제품을 개발해 공급하는 등 러시아에서도 현지화 전략을 구사했다.

이 같은 경동나비엔의 현지화 전략은 2009년 빛났다. 당시 영하 30도 강추위에 유럽 브랜드의 보일러는 가동을 멈췄으나, 경동나비엔 제품은 이상 없이 작동해 현지 수은주를 올리면서 현지인들의 믿음을 확보했다고 회사 측은 설명했다.

이후 경동나비엔은 세계 유수의 브랜드를 제치고 ▲러시아 판매 1위 등극 ▲러시아 정부가 선정한 국민 브랜드 러시아 국민 브랜드 2년 연속(2017 ~ 2018) 선정 ▲벽걸이형 가스보일러 판매 1위(2011~2012년,2014~2016년) 등 쾌거를 올렸다.

경동나비엔은 세계 최대 소비시장으로 부상한 중국 시장에서도 출사표를 던졌으며, ‘콘덴싱으로 녹색 미래를 완성하다’는 주제로 1993년 중국 법인을 설립하고 그동안 자사의 우수한 난방 기술을 전파하는데 주력했다.

경동나비엔은 이후 인근 티베트, 몽골, 필리핀, 베트남 등 최근 신흥시장으로 급부상한 동남아시아 지역까지 발길을 넓혔다.

앞으로 경동나비엔의 현지 행보가 더욱 빨라질 전망이다. 세계 최고 수준인 자사의 보일러 온수기를 적시에 공급하기 위해 연산 50만대 이상 생산 가능한 북경 스마트 공장을 올해 상반기 준공했기 때문이다.

앞서 이 회사는 2007년 중국 상해 나비엔을 설립하는 등 현지인 중심의 북경법인과 세계인이 대거 몰려 있는 상해를 동시에 공략하는 차별화 전략을 구사하고 있다.

경동나비엔의 이 같은 현지화 노력은 ▲중국 녹색에너지브랜드 수상, 가스보일러 탑10 브랜드상(2013년) ▲중국 소비자가 사랑하는 브랜드상 수상(2015년) ▲중국 전국 제품과 서비스 품질 만족 우수기업 수상(2017년) 등으로 나타났다.

경동나비엔은 상대적으로 냉난방 시설이 미비한 유럽 시장을 선점하기 위해 18세기 중엽 보일러로 산업혁명을 주도한 영국에서도 둥지를 틀었다.

경동나비엔이 2014년 영국 법인을 설립한 이후 세계가 인정한 기술력을 바탕으로 다국적 기업들과 경쟁하고 있는 것이다.

경동나비엔은 1993년 국내 업계 최초로 유럽에 기름보일러를 수출하기 시작한 이후 ▲영국 효율등급 SEDBUK A밴드를 획득하는 등 보일러의 본고장에서 기술과 품질을 인정받았다.

이처럼 경동나비엔의 해외 진출은 상대적으로 공급량이 많은 아파트 등 공동주택 납품 등에서 건설사들의 갑질도 영향을 미쳤다는 후문이다. 현재 국내 주요 건설사들은 건설비 절감을 위해 보일러와 온수기 등의 납품가를 후려친다는 게 업계 이구동성이다.

이와 관련, 경동나비엔 관계자는 “내수 매출 비중은 높지 않다. 경동나비엔의 콘덴싱 기술력은 최근 대기질 개선의 새로운 해법으로 부상하는 등 친환경과 우수한 난방 문화에 안성맞춤이라는 인식이 자리잡았다”며 “앞으로도 해외 시장 공략에 전력투구할 것”이라고 말했다.